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初露锋芒
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[励志] 销售是个性的延伸,卖的不只产品,是你自己
销售是个性的延伸,卖的不只产品,是你自己

「你会不会喝酒?」20几年前,现任博达华商广告公司总裁凌来诚应征广
  告业务工作,主考官问的第一个问题。他第一次和客户应酬,「才喝到第
  二杯酒,就完全挂掉了!」
  优派集团总裁朱家良早年曾推销事务机器,成交机率约1/40,因此,他的
  作法是:「一直碰钉子,碰完 39个钉子,就有机会可以做到一个。」
  还好,时代变了。敦阳科技董事长梁修宗在大学时代,看到HP的业务员到
  学校做售后服务,西装笔挺,很专业的样子,「我告诉自己,以后一定要
  当业务员。」
  现在,「业务员」已经成为一个有专业形象的职业,连科技大亨郭台铭、
  林百里都经常被赞许为「超级业务员」。
  有为者亦若是。立志成为「超级业务员」吗?好消息是,从就业市场来看
  ,业务工作的机会多,而且竞争对手少。根据 104人力银行的统计,目前
  每100个就业机会中,就有20个找业务人才,但每100个求职人口中,只有
  8个人愿意做业务。
  然而,坏消息是,现在业务工作愈来愈难做。销售谈判大师,罗杰道夫(
  Roger Dawson)说:「销售新世纪的趋势之一是,你的买主知道得愈来愈
  多。」当买主的资讯愈充分,对品质的要求就愈高,想成交,当然难度也
  相对提高。
  不止于此,市场上同类型商品还愈来愈多,产品外表、功能、价钱也都差
  异不大,买主的选择增加,命中的机率也就相对降低。
遇到这两个问题,传统老业务人会搬出「业务铁律」两则:「再冲!再不
  然,便宜给他!」

  但是横冲乱撞,往往落得无功而返,降价求售,只怕连温饱都难。从前的
  业务铁律,正逐渐锈蚀,在数位时代里,「知识」型的新典范,才是业务
  的黄金法则。

  ◎黄金法则 1. 创新思维─靠脑袋不靠嘴巴的
  日本寿险界名人柴田和子,连续20年蝉联日本寿险销售冠军,也是金氏世
界记录保持人,她分析:「成功业务员一定要有独创性思考能力,」,发
  挥个人创意,开创新市场的冒险头脑,是新一代业务员的一项密技。拥有
  出色的业务能力,不再是靠嘴巴,而是靠头脑。
  ING安泰人寿的保险经纪人詹金宝,入行两年半,就连续两年击败2万7000
  位同事,连庄个人业绩冠军。詹金宝善于观察社会环境的变化,结合到产
  品销售。例如这两年利率走低,他将传统型寿险改包装成投资型产品来卖
  ,他说:「如果说我和其他人有什么不同,那就是:我会自己创造产品特
  色。」

  ◎黄金法则 2. 如经营者般设计生意模式
  美商如新( Nu Skin)的直销商罗振邦、林素霓夫妇,创造出每个月4000
  万元营收的庞大组织,拥有 22位蓝钻级下线(月收入30-50万元)。他们
  为旗下的年轻下线设计一种毋须人脉就可完成的展业模式──问卷调查,
  「我们是传销界第一个用问卷做陌生开发,」在去年登上 Nu Skin百万美
  金名人榜(累积收入超过 3000万台币)的罗振邦自豪地说。

  ◎黄金法则 3. 渊博且具差异化的资讯提供者
  创新可以找到新市场、新客户,但要往深的扎根,靠的还是专业。创新思
  维像是找到一块空地,空地上的建筑工程则需要专业来建设。
  TOYOTA国都丰田汽车的翁明铃,30岁出头,亲切、有礼的女性,累积销售
  数量居TOYOTA所有销售员之冠。女生卖车,你可能会怀疑她懂不懂车?然
  而,她的专业让同行的男性销售员都佩服。「我相信自己比别人都更懂车
  ,因为我不是翻翻汽车杂志而已,而是亲身去感受,」翁明铃这样说着。
  她会为了了解不同车种的避震器去借车来体验,驾驶座的感觉还不够,再
  换到左前座、后座,再试试看转弯、煞车。当顾客随口问她:避震器好不
  好?翁明铃可以回答出坐在每一座位的感觉,这是汽车杂志上学不到的专
  业。

  ◎黄金法则 4. 如顾问般解决顾客疑难杂症
  「现在,业务人员的角色愈来愈像顾问,」英国保诚投信业务企划部协理
  陈绍蔚说,以基金业务来说,要完成销售,不止要懂基金,还要研究各种
  不同的投资工具,然后建议客户最适当的资金配置。
  英国保诚投信的基金规模约 1000亿元,有700亿是陈绍蔚的团队完成的,
  「我很少跟客户吃饭应酬,倒是下班后常要帮客户代笔写报告,」陈绍蔚
  笑着说,他在和客户互动时,角色常常更像在做理财谘询。
  「业务员的专业知识要大于客户,」 104人力银行总经理杨基宽分析,这
  些知识不是用来包装自己的,「是要来解决客户的问题,」如果不能解决
  客户问题,还不用谈到产品优劣,个人就已经出局了。

  ◎黄金法则 5. 不只是卖产品的人,更是整合资源的人
  「现在的销售工作,环节、流程很复杂,专业的东西很多,」凌来诚在纸
  上画了很多小圈圈,然后再画一个大圈圈,抬头说:「业务的专业,就是
  要能整合各个专业。」
  翁明铃平日勤于搜集各种资料,当顾客上门时能呈现最客观的参考资料,
  除此之外,每个星期有3、4天都固定要到保养厂,关心顾客车子的维修状
  况之外,也和技工保持良好的关系。她明白,必须要从提供贩卖之前的充
  分资讯,整合到售后服务的资源,顾客才会买到一部好车。

  ◎黄金法则 6. 100%顾客导向
  曾经担任业务工作的杨基宽分析:「以前大部份做业务是hard sales(强
  迫推销),只要有产品加上一些销售技巧就行。」但现在,当买方市场来
  临,强迫只会带来反感,「必须完全从顾客需求出发。」
  「以前你会常常听到业务员说:不行!这是公司规定的,」凌来诚分析,
  「公司规定」的意思,就不是从顾客出发,「现在,当顾客有问题,即使
  再困难,业务员都必须说:好!我回去沟通。」

  新典范的 Top Sales,几乎没有人不奉行这个原则。美商如新的罗振邦与
  林素霓在扩展下线组织时,深知直销的工作本质会带来大量的挫折感,便
  营造一个团体激励的组织环境。

  ◎黄金法则 7. 小细节大信任
  顾客为什么选择你的产品?如前所述,舌灿莲花已经不管用,成交的原因
  ,大半来自信任。
  保诚投信的陈绍蔚卖基金有一个原则,当股市行情不好时,他会建议客户
  要将资金分散到其他投资工具,虽然这样短期内对他的业绩是不利的,但
  却保障了客户资产。「不要竭泽而渔,」陈绍蔚强调。因为赢得客户信任
  ,入行八年,他和客户都成为好朋友,虽然现在他已经不跑业务,这些朋
友仍然是整个团队的长期客户。
  「为客户设想」,大家都懂的原则,但问题是,要怎么做,才能让顾客愿
  意相信一个素不相识的人?「关键在于小细节,」翁明铃卖的每一部车都
  是她爬进爬出,里里外外检查到安心才交到客户手上。
  「用心有多深,感受就有多深,」凌来诚一字一字地强调。

  ◎黄金法则 8. 培养团队精神,为日后生涯铺路
  还在抢同事的case、垫高自己的业绩?不不不,这年头单打独斗成不了业
  绩英雄,你需要同事分享资讯与经验,需要同事完成服务,遇到大案子,
还得一起从同业手上抢过来,更重要的是,除非你只想短期打工,否则有
  一天你升任主管,你的团队一定充满内斗和混乱。
  业务工作的新典范,再也不是注重短期的爆发力,需要的是研究、布局、
  经营,而凡此种种,需要的都是长期的累积。而无论是以前把酒言欢的交
  际,或是如今专业顾问般的解决顾客问题,从未改变的是,人和人相处感
  觉。 「销售是个性的延伸,卖的不只产品,是你自己,」杨基宽一语点破
  业务工作的核心。

  还在怨怼公司产品不好、制度不好吗?当然,你可以选择换一家公司,但
  更重要的,可能是改变自己。(采访.撰文/陈延升)



献花 x0 回到顶端 [楼 主] From:台湾亚太线上 | Posted:2004-12-31 07:25 |

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