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初露鋒芒
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[] 以心戰為舌戰基礎
說某人口才很好,指的不外乎口語表達能力不錯,口齒清晰,思路清楚。但口才好,不見得有具說服力。要說動對方改變主意,不能光靠嘴皮,還得懂得心理戰術,了解對方要的是什麼,不要的是什麼;了解對方喜歡什麼,不喜歡什麼;了解對方怕什麼,不怕什麼。以理性分析為包裝,以感性訴求為賣點,動之以情,說之以理,才能說服成功。

  《三國演義》好看也在這裡,透過小說家的想像,把歷史學者無法現場轉播的,加以渲染舖陳。就以張遼勸說關羽投降來看,可以觀察如何說服一個人,去做原本不可能的事。

勸降關羽

  《三國演義》第二十五回,寫曹操擊敗劉備、張飛,只留關羽保護劉備的妻小,死守下邳,張遼自願前往,說服關羽降曹。

  於是程昱獻計,以送回的劉備降兵為內應,並誘使關羽出城,內外切斷,將關羽困於土山。此時張遼憑著和關羽的舊識,來到土山。

  關羽問清張遼的來意,發現既不是來決戰,也不是來說服,更不是來助陣。那來做什麼?

  張遼表示,他只是來做戰況報導,告訴關羽,劉備、張飛生死不明,曹操已攻破下邳,並派人護衛備家眷。

  關羽一聽,這不是來說服我,是什麼?當下大怒,表明下山衝殺、視死如歸的決心。

  張遼大笑說:「你說這種話,豈不為天下所嘲笑?」

  「我以忠義而死,怎會為天下所笑?」關羽不解。

  這一問一答,關羽已經墮入張遼的設計當中。這是張遼的計策,用超乎邏輯的反話,讓關羽大惑不解,在關羽主動提問下,步步說動關羽。

  張遼說:「大兄今天若這麼死了,有三大罪狀。」

  關羽更加疑惑,問有哪三罪。

  張遼說,這三個罪名是:

1、當初劉關張結義,誓同生死。如今關羽戰死,設若劉備復出,求關羽相助而不可復得,有違盟誓,其罪一也。
2、關羽一死,劉備所付托的家眷無所依賴,有違所託,其罪二也。
3、關羽求死,以匹夫之勇,置匡扶漢室的大任不顧,其罪三也。
  到此為止,關羽已經落於下風。他自以為殉難是義,不料取義不成,反而有罪。原來的求死意志動搖,此時茫然不知下一步該當如何,給予張遼遊說的最大空間。

  關羽問張遼,該如何是好?張遼說,如今四面都是曹操兵力,你若不投降,必死無疑,不如投降,再設法打聽劉備音信,打聽到了,再去投靠,一來可以保護二位夫人,二來不違背桃園結義的盟約,三來可留著有用之身,再做打算。

  關羽的原則也很明確,願和曹操約法三章,如果曹操不答應,寧可犯下以上三項罪名而死:  

1、只降漢帝,不降曹操。
2、兩位劉夫人給與俸祿養贍,不許干擾。
3、探知劉備去向,不管千里萬里,便當辭去。
  三個原則,把君臣之分、男女之別、兄弟之義,區分得清清楚楚。

  曹操對第三個條件難免有掙扎,但後來還是答應,並且贈袍、贈金、贈馬,施厚恩,希望收買關羽的心。而張遼也達成遊說的使命。

  張遼畢竟了解關羽,知道關羽義薄雲天,視死如歸,要勸服他不但不能以死相逼,反倒必須點明赴死就義的不是,軟化關羽寧死不屈的決心。

勸降馬超

  如果對象換成馬超,在張魯手下很不得志的馬超,所要採取的說服策略,就完全不一樣了。

  《三國演義》第六十五回,寫李恢說服馬超歸降。

  當時馬超投靠張魯,幫助劉璋,對抗來犯的劉備軍隊。劉備知道馬超驍勇善戰,硬取不易,最好招降。這事由李恢負責。

  李恢來到馬超帳下。馬超研判李恢這名辯士要來遊說,便派二十名刀斧手埋伏,伺機砍殺。

  一般說客和推銷員一樣,通常會稍加包裝,包藏遊說的企圖。但是李恢開門見山,直接表明來意,就是要來當說客。

  馬超雖不客氣,但還是給李恢機會,明白告訴李恢,有本事來遊說沒關係,如果說得不合意,不中聽,格殺勿論。

  李恢笑著曰:「將軍的禍害不遠了!」

  一句話激起馬超的危機意識,忙問:「我有什麼禍害?」

  李恢分析馬超的處境。馬超的窘態在於,四面楚歌,無路進退。先是起兵反抗曹操,連累父親致死;後又用兵隴西,妻小盡遭殺害;而今,投靠張魯,卻遭張魯手下楊松屢進讒言,正是「四海難容,一身無主」。

  李恢推薦馬超投奔劉備,可以「上報父仇,下立功名。」

  須知馬超當時已如驚弓之鳥,一點風吹草動,都會緊張,因此李恢以禍不遠矣來刺激馬超,讓馬超疑懼,進而分析禍害臨頭的理由,以及避凶趨吉之道。避凶趨吉之道,當然就是改投劉備。馬超頗多跳槽紀錄,和關雲長忠誠不二的作風恰好相反。李恢掌握馬超這項特性,採用和張遼說服關羽相反的技巧,就這樣成功的勸降馬超。



獻花 x0 回到頂端 [樓 主] From:台灣中華電信 | Posted:2005-01-07 01:15 |

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