人总是不断在摸索→挫败→学习→成长，机运虽然重要，但是本身的能力更为重要，当
我们看到别人的成功时，难道真能以一句「他运气好」轻轻带过吗？真这样单纯思考的
话，我想是找不到成功的，我们应该让自己深层透视成功人士光鲜表面下的真实面貌，
并从中撷取属于自己的智慧，获得成长的元素。
今天我们来聊聊台湾肯德基总经理吴美君的成功之道，希望你能从中找到你需要的成长
元素。

十多年来，吴美君每天都在行销的「黑盒子」（black box）中认真摸索，同时也在探索
消费者心中的黑盒子，当她辛苦打开这个黑盒子之后，总经理职位是她的奖赏。

2002年12月底，百胜餐饮集团大中华区总裁苏敬轼宣布聘任吴美君为台湾肯德基的总经
理，主要原因是她非常了解消费者。

黑盒子是认知心理学里的一个观点，说的是人在「接收讯息」与「输出讯息」的过程，
这个心智过程没有人能够掌握(人心果真难测，连测谎器的准确度都没人敢保证准确，而
只能是参考)，因此被形容为「黑盒子」。探索消费者的黑盒子是许多行销人毕生追求的
课题，大多数的人在漫长的探索过程中失败而放弃，只有极少数人凭藉着努力观察与长
期经验，逐渐内化成一种直觉。

吴美君在美泰儿（Mattel）卖芭比娃娃的七年摸索期，是她探索消费者黑盒子很重要的
转折点。

为了理解小女孩的购买行为，她在卖场一站就是一、两个小时，偷听小女孩间决定买芭
比时的对话。「两个小女孩磨了半天，终于选了一个芭比，原因竟然就是因为包装上印
有『哇！』这个字！」吴美君摇着头说，一个字可以决定小孩子的购买行为，这让吴美
君相当震撼。她学到一个教训，要从消费者的眼光来看产品，不能从行销人的观点自以
为是。后来美泰儿各种平面、电子媒体的玩具广告，都有哇、呦、嘿的夸张语助词，吸
引小孩子的购买欲望。

在卖场观察消费者的行为，行销人员大概都做过，没有什么了不起，但是为了更深入了
解小孩子的心理，吴美君还特别到补习班教小朋友英语，而且一上就是七年。这七年不
仅让她了解小孩子，也进一步了解父母的心理。

以前，吴美君以为只要砸钱买广告，销售数字自然就水涨船高，但事实证明，平庸的广
告往往无法让消费者留下印象，对于商品销售并无多大用处。

芭比娃娃的广告都是国际性的，一只广告片都要花上百万美元的制作费，有一次美泰儿
总部行销人员来台讲课，有一个广告片是要卖芭比娃娃的男朋友肯尼，肯尼有胡子，但
它是特殊化学涂料，只要沾水就会消失，干了胡子就会出现，一般人以为小女孩最喜欢
的一定是胡子出现、消失的魔术，吴美君也是其中之一。

事实上，触动小女孩去购买的不是这个小魔术，而是最后芭比娃娃看着男朋友，幸福的
说着「OH，肯尼」的最后一幕，「这一个镜头就是整个三十秒广告的Money shot（赚钱
点），从此我突然眼前一亮！」吴美君深刻记得这一幕，没有这一击，消费者不会到店
里掏出钱包，购买芭比娃娃。

经过长期的探索，如今只要凭着直觉，吴美君就知道一部广告片是不是有money shot，
消费者会不会在三十秒中被触动。现在看来，吴美君的成就是如此理所当然、水到渠
成，但你可曾想过她也与芸芸众生一般，在黑盒子中痛苦摸索、失败的过程。

成功的第二把钥匙是敏锐抓住人心黑盒子、抓住人心转折。亲爱的，你蹲在暗黑窄小的
黑盒子中多久了？你准备好爬出来了吗？

【心得感想】

成功的第二把钥匙是敏锐抓住人心黑盒子、抓住人心转折。
若是遇到失败也不要焦虑以及不安,勇敢跨向前,大家加油